【调研快报】富邦股份接待领星资本等27家主力机构调研

调研主要内容

本次投资者关系活动的主要内容如下:

Q1:公司目前数字农业业务发展如何?

A1:公司业务发展有三条曲线。第一条曲线是基于肥料助剂的,从国内向全球开拓市场,与全球化肥助剂服务服务商竞争,扩大公司市场占有率;第二条曲线是基于植物营养助剂、增值肥料进行的定制化服务,一方面公司投资了土壤改良剂、悬浮肥等产能,另一方面利用公司平台技术包裹+向客户定制新型肥料,向农资流通商、农技服务商提供爆品肥料;第三条曲线是基于数据化的转型升级,一方面基于土壤检测的智能配肥落地,另一方面水肥一体化的落地。

自2019年开始,把公司的核心竞争力抽出来去分型创新,找到第二条增长曲线,来自化肥助剂下游化肥零增长的僵局被打破以后,公司新增业务不仅来自长期的肥料助剂服务,也来自通过长期的技术积累、知识产权转让、以及知识产权工艺的改造、设备定制的服务和生产承包的服务,这些已经形成了公司发展的第二曲线;

长期以来,公司在数字农业方面做了很多探索,近年在数字化方面进行了全球化布局,目前已经储备了一批“卡脖子”技术,一是加拿大的土壤快速检测技术;二是以色列水肥一体化的智能灌溉系统。现在公司已经实现了土壤、天气、肥料的数据化,肥料可以打上N个数字化标签。

农业的发展趋势是通过数据提质增产,公司掌握了农业诸多数据接口,为公司拉出了第三条曲线打下充分的基础,使企业业务的发展空间扩大。公司在探索把数字化定制与业务相结合,在新型肥料业务方面,公司通过两年探索,现已把肥料销售变成一个定制化的销售,根据不同对象建立了对应的服务落地模式:

面向服务型大B的服务模式,包括向中化、中农等大型化肥生产公司。过去与客户相处的模式仅是供应商与客户关系;现在处于农业数据化过程中,公司的客户是分布式的合作伙伴,既可以是公司下游的客户,也可以是上游的供应商。首先通过帮助客户做数字化转型,再依托公司已有产品和流通渠道作为载体,双方共同落地服务;

面对小B的服务模式,通过公司近年与国内大型合作商(以流通商为主的,或者是农化服务商)建立的合作关系,把产品持续推广给下游客户;

面对大C的服务模式,包括百果园、盒马鲜生等目标客户,在山东、陕西推广种植服务,发现当地市场对水肥一体化的服务还是存在很多需求的。大C一般对农技有较高需求,对公司的数字化概念接受程度高。

目前,公司的新型肥料产品包括高端悬浮肥、中间元素的特种肥料,例如土壤改良剂的肥料等,都会通过上述渠道得到释放。

自2018年开始,公司的海外业务从收入规模、成长性等各方面开始超过了国内。目前,公司与OCP的深入合作、加拿大SoilOptix与孟山都等客户的合作,构成海外数字农业营收的主要来源。与摩洛哥OCP的全方位合作顺利推进,目前在现场有十余人的工程师团队在现场服务。部分合同原计划2020年1月签署,由于疫情影响,现计划到第三方国家签署。

未来海外业务的成长点主要来自分型创新这个概念。公司通过对OCP需求的细致开发,从1.0的化肥助剂,2.0的新型肥料,到3.0的数字农业关键技术,都能提供相关产品与服务。该业务模式不仅可用于与OCP的合作,公司在全球有200多家核心客户,包括荷兰诺唯凯和法国PST的客户,都有数字化转型的需求。在2020年,公司会逐一对这些大型客户进行拜访、沟通和交流。公司的全球大客户资源是公司的一个核心竞争力,客户的数字化转型升级和发展会给公司带来很多商业机会。未来几年中,公司会沿着在OCP破局的案例,发挥大客户资源优势,寻找到新的收入与利润增长点。

国内数字农业商业化进展。国内的数字农业或者数字化的收入部分,有以下不同维度的利润来源:公司基于水肥一体化新型定制化肥料,也叫数字化肥料,提供一些新型的销售或者服务形式;在传感器的服务和服务模式方面,比如公司传感器在水肥一体化方面,在后端参与分成,去年公司看到后端增产,对苹果直径大小的影响比较大,公司就采取了分成的模式来做一个示范。

公司客户发展战略。总体来说,公司客户分为ABCD四象限,A象限就是公司现有的,B象限是公司的海外市场,C象限就是新的客户、新的需求,D象限是公司现有的客户中对公司知识产权、对服务有需求且可带来利润的。公司在每个象限中都会有收入,预计C象限的新客户、新服务方面在2020年产生5%的利润;像OCP这样有较成熟合作模式的大客户是公司的成熟客户,预计在2020年贡献的利润较大,收入来源于新客户新需求和这些老客户数字化需求。

Q2:本次疫情背景下,公司将如何应对?

A2:疫情发生以后,公司在大年初一就成立了应急小组,对情况做了预案。目前来看,疫情对国内的生产和销售前期影响不大,但随时间推移可能会有一些影响;若2月份尚不能有所缓解,3月份可能会采取非常措施。现在公司员工约300人没有出现确诊或疑似案例,也没有一个员工家属出现问题,至今为止,员工健康保持不错的成绩。

今年北方地区,包括山东和东北地区,整个复合肥的开工比往年会晚一点,对公司影响不大;西南地区,包括云贵川、湖北,从这两天的信息来看,对公司竞争对手的影响更大,相当多的客户寻求支援、应急,为公司增加市场份额取得先机。海外业务没有受到影响:包括荷兰诺唯凯、法国PST、摩洛哥项目。

Q3:2020年中央一号文件与公司发展间的关系?

A3:中央一号文件的出台为公司新业务创造了良好的条件,对土壤修复、数字化农业、肥料减量化、高标准基本农田提出了明确的要求。公司的高标准农田建设不仅是农田的平整,还包括各种传感器和数字化的使用,地方政府对公司的数字化技术非常感兴趣。一号文件和很多关于数字农业的政策的出台不断引导相关领域发展。

此次新型肺炎,也促使公司加大在生物方面的投资和整合的意愿。摩洛哥OCP与公司合作计划在武汉成立合资研发中心,就涉及到利用微生物修复土壤,病虫害防治项目,还有一些微生物对杀菌有很好的作用,能够成为出84消毒液之外的新消毒工具。

Q4:公司最近引进了荷兰的机器人检测技术,如何将技术与现有的数字农业技术结合在一起进行商业化?

A4:公司跟踪荷兰Alsys机器人项目已有较长时间,是来自公司大客户ICL布局的一个技术,可以机器人替代很多人工;公司有很多客户,比如摩洛哥OCP,其整个化学检测分析是交给第三方服务的,有很好的商机。本项目刚刚合作,国内一些大型客户已经开始来定制这个设备,他们也希望利用这个设备获得更多的数据,帮助企业做生产管理、数据分析,希望能够基于数据找到服务的发展曲线。

检测机器人在土壤检测方面,可以24小时工作,数据处理比较快、比较准,因此应用场景很多,比如说每个农业局、土肥站都配置了土壤检测设备,但受限于人员专业度、人员编制等,该机器人能够激活全国的土壤检测体系。

该技术投入商用时,公司瞄准的客户第一是现有的肥料企业客户,帮助其获得数据,或成为向其提供售后服务中的一项;第二是土壤检测客户,以数字为基础,进行数据二次开发和利用,帮助客户提供农技服务等。

Q5:加拿大土壤检测公司及相关合作情况?

A5:土壤检测的传感器及其平台化服务在最近一年取得不错成绩,2019年亏损迅速收窄,预计2020年实现盈利,主要客户有孟山都、约翰迪尔等,有农业数据服务商、农机设备提供商,市场已经拓展到英国、澳大利亚、阿根廷。未来什么土壤种什么植物、怎么修复、用什么肥料、用化学肥料还是生物肥料等等,都是取决于土壤数据的获得,因此公司将该技术视为未来发展的关键节点,土壤检测是公司数字农业服务的入口。

Q6:根据股权激励的目标和2019年业绩预计的30%-60%大幅增长,2020年还会延续2019年增长势头吗?毕竟疫情对公司的第一季度业绩多少会有一些影响。

A6:2019年业绩的取得是由于公司新业务的落地,2020年开端虽然受到疫情一定程度的影响,但由于合作模式已经走出来,部分合同已经签署,2020年公司管理层提出了一个更高的增长目标,本次股权激励的对象也是给公司直接贡献业绩的人员,希望通过努力使增长更快一些。

Q7:2020年公司也一直在布局跟农业相关的智能设备,这块会否会因为较大的投入而影响到公司的利润情况?

A7:2020年,公司与以色列Soli公司合作,是分阶段合作的,希望将先进的农业大棚与公司的数字技术相结合,打造数字农业生态示范园;与荷兰Alsys合作,投资不大,主要是发现客户已经明确需求。数字农业的关键在于传感器,公司在未来将继续对一些“卡脖子”技术进行布局。

接待过程中,公司接待人员严格按照有关制度规定,不存在未公开重大信息泄露的情形。

接待详细对象

序号

接待对象

接待对象类型

机构相关人员

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